Insolvenzen und sinkende Zahlungsmoral im Business – ein Thema von hoher Brisanz, das Unternehmen zu neuen Wegen im Kreditmanagement zwingt und daher auch den von der cormeta ag initiierten Roundtable Ende Mai bei der Bridgestone Deutschland GmbH dominierte.
Kreditmanager aus verschiedenen Branchen diskutierten in Bad Homburg die Möglichkeiten, Chancen und Risiken des derzeit geltenden Insolvenzrechtes. Im Fokus standen die Interessen der Gläubiger während der verschiedenen Stufen eines Insolvenzverfahrens. "Der Erfolg hängt im Wesentlichen von der Qualität des Insolvenzverwalters ab", unterstrich in diesem Zusammenhang Christian Bartnitzki, Leiter Kreditmanagement bei der Bridgestone Deutschland GmbH und Gastgeber des Erfahrungsaustausches. Ein starker Verwalter nimmt laut Bartnitzki das Heft selbst in die Hand und beschränkt sich nicht auf die Rolle des Beobachters und Gutachters. Nur so könne er bei Rechtsgeschäften die Insolvenzmasse verpflichten und damit den Wiederaufbau eines maroden Unternehmens ermöglichen. Leider sei das die Ausnahme; stattdessen sei immer noch der Typus von Verwalter vorherrschend, der Entscheidungen des Schuldners nur abnickt. Das Ziel eines Insolvenzverfahrens, die Gläubiger gemeinschaftlich zu befriedigen, gerate dadurch in Gefahr.
Erörtert wurden in diesem Zusammenhang die Vor- und Nachteile eines Insolvenzplanes. Einerseits garantiert er einen schnellen, kalkulierbaren Verfahrensabschluss; andererseits fällt die Erfolgsquote hier niedriger aus als bei einer Sanierung außerhalb des Insolvenzverfahrens. Deshalb sei, so Christian Bartnitzki, ein außergerichtlicher Stundungs- oder Sanierungsvergleich dem Insolvenzverfahren vorzuziehen. Allerdings müssten diesem alle Gläubiger zustimmen, was sich in der Praxis oft als schwierig gestaltet. Eine Lösung sei hier die Bildung von Gläubigergruppen, wie beim Roundtable zu erfahren war. Während Großgläubiger wie Hauptlieferanten, Banken und Warenkreditversicherer am Sanierungsverfahren beteiligt werden, erhalten Kleingläubiger ihre offenen Forderungen innerhalb des Zahlungsziels voll erstattet.
Telefoninkasso: Auf die Gesprächsführung kommt es an
Im weiteren Verlauf des Erfahrungsaustausches ging es um die Wirksamkeit von telefonischem Inkasso. Dietmar Bouwmann, einer der erfahrensten Trainer zu diesem Thema, erklärte in seinem Vortrag, warum sich diese Art des Mahnens lohnt. "Viele Schuldner fühlen sich bei der Ehre gepackt, wenn man sie direkt anspricht. Deshalb gehen die meisten auf Vorschläge zur Begleichung offener Forderungen bereitwillig ein und halten sich auch daran." Die "Macht der persönlichen Ansprache" sei deshalb nicht zu unterschätzen, so der Coach. Ziel des Telefoninkassos ist es, dem Kunden zu signalisieren, wie wichtig er einem Unternehmen ist – trotz seines Zahlungsverzugs. "Man kommt dem Gläubiger entgegen und zeigt ihm, dass man Unannehmlichkeiten in Form von Mahngebühren oder Gerichtstiteln vermeiden will. Letztlich geht es darum, den Kunden durch dieses Entgegenkommen zu halten", erläuterte Dietmar Bouwmann. Entscheidend sei daher die richtige Gesprächsführung beim Telefoninkasso. Die soll laut Bouwmann nicht nur konziliant sein, sondern auch klar strukturiert.
Vor allem müsse der Inkassomitarbeiter genau hinhören und schnell die Situation des Kunden erfassen. Dazu gehöre es auch, auf Argumente seines Gegenübers vorbereitet zu sein; wie etwa Krankheit, Urlaub oder Chaos im Betrieb, mit denen viele Schuldner gern ihre Zahlungsversäumnisse begründen. Denn bei allem Verständnis für die Situation dürfe der Mitarbeiter keinen Deut von seinem Ziel, der schnellstmöglichen Begleichung offener Rechnungen, abweichen. Dietmar Bouwmann: "Der Säumige muss verstehen, dass es ‚höchste Eisenbahn’ ist." Telefoninkasso setze daher geschultes Personal voraus, so der Diplompsychologe. "Ein ungenauer Gesprächseinstieg, fehlendes Hinterfragen oder vage Formulierungen wirken sich negativ aus." Der anschließende Workshop, in dem die Erkenntnisse anhand von Praxisbeispielen vertieft wurden, fand eine breite Resonanz bei den Teilnehmern.
Dialog im Dunkeln
Der Erfahrungsaustausch bei Bridgestone war Teil einer branchenübergreifenden Veranstaltungsreihe zum Thema Debitorenmanagement, die 2008 von der cormeta ag ins Leben gerufen wurde. Ziel der halbjährlich stattfindenden Roundtables ist es, Kreditmanagern neue Wege zum besseren Schutz vor Forderungsausfällen aufzuzeigen. Sie werden alternierend von cormeta-Kunden ausgerichtet, wobei das Ettlinger Softwarehaus lediglich als Initiator auftritt. Ralf Weinmann, Leiter Marketing und PR bei der cormeta ag: "Wir bieten unseren Kunden ein Forum, auf dem sie in einem neutralen Rahmen offen über kontroverse Themen im Kreditmanagement diskutieren können. Der Wunsch nach Plattformen dieser Art ist stark, das haben wir in Gesprächen immer wieder festgestellt." Daher sei auch diese Veranstaltung auf ein positives Echo gestoßen. "Zusammenkommen ist ein Anfang, Zusammenbleiben ein Fortschritt und Zusammenarbeiten ein Erfolg – die große Resonanz auf den Erfahrungsaustausch gibt uns recht."
Abschluss und Höhepunkt eines jeden Workshops ist eine "Begegnung der besonderen Art". So trafen sich die Teilnehmer diesmal zum "Dialog im Dunkeln" im Frankfurter Dialogmuseum. Es gab viel zu hören, zu riechen, zu fühlen und zu tasten, aber absolut nichts zu sehen. Denn die Ausstellung ist eine Exhibition in völliger Dunkelheit. Die Besucher wurden auf künstlerische Art in die Welt blinder Menschen "entführt". Nach einer kurzen Einweisung ("Folgen Sie immer der Stimme Ihres Guides und melden Sie sich lautstark, wenn Sie die Orientierung verloren haben!") ging es auf die Reise in die Finsternis – über Sandhaufen, einen Bachsteg und eine gewundene Straße zu einem Fahrkartenautomaten an einer Bushaltestelle. Vorbei an abgestellten Kleinwagen, Hauseingängen und Schaufenstern. Alles im Dunkeln. Manch einer musste seine Scheu vor dem "Schwarzen Nichts" erst überwinden; musste lernen, sich mit den anderen Sinnen zu orientieren.
Die Idee, die Sehenden auf diese Weise mit der Lage blinder Menschen vertraut zu machen, stammt vom Leiter des Dokumentarischen Instituts der Stiftung Blindenanstalt (BSA) in Frankfurt, Andreas Heinecke. Heute ist "Dialog im Dunkeln" ein international erfolgreiches Ausstellungskonzept. Das Frankfurter "Dialogmuseum" geht mit den unterschiedlichen Exhibitionen noch einen Schritt weiter und betritt Neuland – sowohl konzeptionell und institutionell. Es ist ein privates soziales Unternehmen mit dem Ziel, insbesondere schwer behinderten Menschen eine Berufschance zu geben.
Der nächste Roundtable findet im November 2010 beim Verpackungsspezialisten Bischof & Klein in Lengerich statt.
